Entscheidungsfindung und Heuristiken

Von einer Entscheidung spricht man, wenn in einer Situation mindestens zwei Handlungsoptionen vorliegen und eine gewisse Freiheit der Wahl besteht. Damit ist nicht „freier Wille“ gemeint, sondern dass in dieser Situation nicht völlig unzusammenhängend eine der beiden Optionen gewählt wird und man stattdessen vor der Wahl überlegt.

 

Wir müssen täglich unzählige kleine und manchmal auch einige große Entscheidungen treffen. Es fängt schon damit an, was wir zu Mittag essen, welchen Orangensaft wir kaufen und auf welche Fußballmannschaft wir wetten. Natürlich gibt es auch Entscheidungen mit größerer Tragweite, wie die Investition in ein Finanzprodukt oder den Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung. Wenn uns genügend Motivation, Zeit und Informationen zur Verfügung stünden, könnten wir alle Optionen vergleichen und gründlich abwägen. Aber wie treffen wir Entscheidungen in der realen Welt, wenn unser Wissen, die zur Verfügung stehende Zeit und auch verstandesmäßige Kapazitäten begrenzt sind?

 

Zusätzlich wird die Entscheidung eines Menschen dadurch beeinflusst, dass dieser sich – aufgrund geschickter Techniken eines Produktverkäufers (Vermittlers) – zum Abschluss verpflichtet fühlt. Der Produktverkäufer (Vermittler) nutzt dabei die Schwäche des Kunden nicht „nein“ sagen zu können oder den Wunsch, mit bereits getroffenen Aussagen konform zu gehen.

 

Wie wird beurteilt, ob eine Entscheidung gut ist oder nicht? Die Güte einer Entscheidung kann daran gemessen werden, inwieweit sie den Gesetzen der Logik, der Wahrscheinlichkeitsrechnung oder der Maximierung des erwarteten Nutzens entspricht. Eine Entscheidung gilt als optimal bzw. rational, wenn sie diese Vorgaben erfüllt. Hierbei wird angenommen, dass mehr Informationen und mehr Berechnungen immer zu besseren Entscheidungen und Urteilen führen. Heuristiken hingegen versuchen, mit möglichst wenig Anstrengungen ein möglichst gutes Ergebnis zu erzielen.


Sind Heuristiken „gut“ oder „schlecht“?

Im Allgemeinen kann man nicht sagen, dass eine Heuristik gut oder schlecht ist, denn der Erfolg einer Heuristik hängt von den Eigenschaften der Situation ab. Daher beurteilt man Heuristiken als ökologisch rational, das heißt inwieweit sie an die jeweilige Situation angepasst sind (Gigerenzer & Gaissmaier, 2011). Es lassen sich leicht Situationen finden, in denen Heuristiken zu Fehlern führen (Tversky & Kahneman, 1974). Japanische TouristInnen werden vermutlich fälschlicherweise tippen, dass Heidelberg größer als Bielefeld ist, weil sie schon von Heidelberg gehört haben, aber nicht von Bielefeld.

Vorteile der Anwendungen von Heuristiken

Heuristiken bieten drei wesentliche Vorteile: Sie sind schnell, mühelos anwendbar und liefern vermeintlich zufriedenstellende Ergebnisse (Gigerenzer & Gaissmaier, 2011). Die Schnelligkeit und Mühelosigkeit zeigt das folgenden Beispiel. Stellen Sie sich vor, Sie müssten auf eine englische Fußballmannschaft wetten. Sie können die Rekognitionsheuristik benutzen und Manchester United wählen. Das Wiedererkennen findet als erster Schritt automatisch statt, bevor Sie in einem zweiten Schritt auf Ihr Wissen zurückgreifen können. Die Entscheidung basierend auf Rekognition ist damit schnell und mühelos (Czerlinski, Gigerenzer & Goldstein, 1999). Alternativ können Sie ihr Wissen über Manchester United zu Rate ziehen und Annahmen über die unbekannte Mannschaft treffen, was allerdings Zeit und Anstrengung kostet.

Wie gut sind Heuristiken bei der Auswahl von Finanz- und Versicherungsprodukten?

Stellen Sie sich nun vor, Sie wollen eine Grundsatzentscheidung Für oder Wider der Absicherung der Arbeitskraft durch Abschlusses einer Berufsunfähigkeitsversicherung treffen und können dazu Ihren Versicherungsmakler, Ihren Vater, der bereits eine Berufsunfähigkeitsversicherung besitzt, und einen Freund, der BWL studiert, befragen. Diese drei Quellen können ihrer Validität entsprechend sortiert werden: 1. Makler, 2. Vater, 3. Freund. Wenn Sie die Take-the-Best-Heuristik wählen, befragen Sie zuerst den Makler, da er sich vermeintlich am besten mit Berufsunfähigkeitsversicherungen auskennt. Wenn er den Abschluss positiv bewertet, dann entscheiden Sie sich entsprechend. Zur Sicherheit gehen Sie zu Ihrer nächsten Quelle, Ihrem Vater, weiter. Wenn auch er den Abschluss positiv bewertet, dann ist Ihre Wahl getroffen. Wenn der Makler den Abschluss positiv bewertet, Ihr Vater aber Bedenken äußert, dann befragen Sie Ihre nächste Quelle, bis all Ihre Wissensquellen ausgeschöpft sind. Wenn Sie dann immer noch keine Entscheidung fällen können, müssen Sie raten. Im besten Fall können Sie bereits nach Ihrer ersten Quelle und somit schnell entscheiden. Gleichzeitig haben Sie eine vermeintlich gute Wahl getroffen, da Sie sich auf die Quelle mit dem meisten Wissen verlassen.

 

Aber funktioniert das wirklich bei einer Absicherung der Arbeitskraft in Form einer Berufsunfähigkeitsversicherung? Meines Erachtens, nein. Die Take-the-Best-Heuristik funktioniert hier nicht. Erst einmal ist ein Makler in aller Regel ein Produktverkäufer. Der Makler ist nicht frei von Interessenskonflikten Er wendet verkürzte Risikoanalysen an und prüft nicht, wie sich das Risiko kurz-, mittel- und langfristig auf Ihr Vermögen und Ihre Liquidität auswirkt. Er verdient für seine „Leistung“ nur dann eine Vergütung (Courtage), wenn er einen Abschluss tätigt. Zudem konfrontiert er sie mit einem Geschäftsmodell, wo Sie für nicht erfolgreiche Vermittlungen (d.h. für die Interessenten, die keinen Abschluss über diesen Makler getätigt hatten) mitbezahlen dürfen.

 

Es ist also in dem dargestellten Fall besser zu raten, als die Take-the-Best-Heuristik zu wählen. Diese läuft nämlich zwangsläufig auf den Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung hinaus.

Wie können Sie den Entscheidungsfindungsprozess verbessern?

  1. Treffen Sie keine eigene Vorauswahl. Verwerfen Sie keine Handlungsoptionen im Auswahlverfahren, bevor diese nicht alle auf den Prüfstand waren.
  2. Lassen Sie keine Vorauswahl von Produktverkäufern bzw. Vermittlern nach dem Motto „da hilft nur der Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung“ zu. Vertrauen Sie nicht verkürzten Risikoanalysen, die nur einen Produktverkauf vorbereiten. Dies wäre eine Vorwegnahme des Ergebnisses.
  3. Berücksichtigen Sie alle möglichen Handlungsoptionen. Entscheiden Sie auf Grundlage der Informationen gleichzeitig über alle Handlungsoptionen.
  4. Verlangen Sie, dass ein Berater alle Handlungsoptionen im Hinblick auf die Wirkungen auf Liquidität und Vermögen bewertet und „durchrechnet“.
  5. Treffen Sie dann auf der Basis einer langfristig ausgerichteten Finanzplanung (Zeithorizont: mindestens 40 Jahre) eine Entscheidung. Erst dann sollte eine Produktauswahl erfolgen.