Private Finanzplanung als Grundlage für strukturierte Beratungsprozesse

Finanzberatung sollte sich stets auf die Beratungsfelder Absicherung-, Vorsorge- und Vermögen erstrecken. Wenn eine umfassende Beratung über alle Beratungsfelder angestrebt wird, so sind Priori­sierungen notwendig, um das Ziel einer angemessenen Bereitstellung von passenden Empfehlungen und Produkten für den Kunden zu erreichen. Ein strukturierter Beratungsprozess wird damit für ein optimales Ergebnis unausweichlich.

 

Finanz- und Versicherungsberatung kann mit Produktvermittlung durch Vermittler oder ohne Vermittlung, zum Beispiel im Rahmen einer Honorarberatung, erfolgen und schließt die Private Finanzplanung immer mit ein. Strukturierte Finanzberatung arbeitet nach Regeln, die für gleiche Ausgangssituationen und Kundenbedürfnisse gleichartige Beratungsempfehlungen bewirken.

 

Der strukturierte Beratungsprozess

  • durchläuft vorab definierte Stufen,
  • arbeitet entsprechend dem Versorgungs- und Vermögensniveau sowie den Einkommensverhältnissen des Privathaushalts Prioritäten heraus und
  • ordnet dieser priorisierten Bedarfsdeckungsempfehlung passende Produktklassen bzw. Produktsegmente zu.

Der strukturierte Beratungsprozess endet dort, wo die individuelle Produktauswahl beginnt und die Honorierungsfrage abschließend zu regeln ist. Beim strukturierten Beratungsprozess geht es darum, die Finanzberatung in ihrer gesamten Breite durch ausschließliche Orientierung an den Kundenbedürfnissen bedarfsgerecht, objektiv und für den Kunden transparent, nachvollziehbar sowie vergleichbar zu machen. Es darf kein Produktverkauf stattfinden.


Wie kann so etwas aussehen?

 

Schritt 1: Status quo und Lebensplanung

Im Schritt 1 werden der Status-quo des Kunden/Haushalts sowie seine Ziele und Wünsche für seine Lebensplanung umfangreich erfasst. Dies beinhaltet unter anderem die Erfassung aller relevanten Kundenmerkmale, der bisher vorgenommenen Vermögensdispositionen, der Risikobereitschaft im Zusammenhang mit dem geplanten Anlagezeitraum sowie der laufenden und absehbaren finanziellen Verpflichtungen vor dem Hintergrund seiner Einkommenssituation. Dazu wird

  • eine Aufnahme der aktuellen finanziellen Situation erfolgen (Status),
  • eine logische Fortschreibung der Werte anhand realistischer Annahmen durchgeführt (Finanzplanung),
  • eine Analyse der voraussichtlichen finanziellen Entwicklung dargestellt (Finanzplanung).

Schritt 2: Absicherung, Vorsorge und Vermögensplanung

Im Schritt 2 werden dann die Beratungsbereiche und die Bedürfnisstufen mit priorisierten Handlungsempfehlungen, in der alle zentralen Bedürfnisse des Kunden, die durch den Einsatz von Finanzmitteln potenziell zu befriedigen sind, thematisiert. Die Beratungsbereiche selbst umfassen die (oftmals familienorientierte)

  • Absicherung von Sach- und Vermögenswerten,
  • die persönliche Vorsorge (zum Beispiel Alters- und Krankheitsvorsorge) und
  • die Vermögensplanung,

die ihrerseits wieder jeweils für die drei Bedürfnisstufen „Finanzielle Grundbedürfnisse“, „Erhaltung Lebensstandard“ und „Verbesserung Lebensstandard“ – in dieser Reihenfolge – zur Anwendung kommen.

 

Die Priorisierung orientiert sich an den folgenden Merkmalen:

  • objektive Bedürfnisse vor subjektiven Wünschen
  • Absicherung heutiger, das heißt stets präsenter Risiken vor zukünftigen Risiken
  • existenzvernichtende vor existenzbedrohenden vor existenzneutralen Risiken.

Daraus folgt beispielsweise, dass generell zunächst Risiken aus Haftung, Berufsunfähigkeit oder auch Verlust des Hausrats abzusichern sind, dann gegebenenfalls der Abbau von Konsumenten- und/oder Dispokrediten ansteht. Hiernach ist der Aufbau einer kleinen Liquiditätsreserve anzustreben. Erst danach und bei ausreichenden finanziellen Mitteln sind die Altersvorsorge, der Vermögensaufbau oder die Erfüllung des Wunsches nach einer selbstgenutzten Immobilie zu empfehlen.

 

Schritt 3: Auswahl von Produktsegmente

Hierbei ist wichtig zu betonen, dass in den von mir angebotenen strukturierten Beratungsprozess zunächst nur generell Produktsegmente, also beispielsweise eine Berufsunfähigkeits-Versicherung über eine bestimmte Höhe, aber kein spezifisches Produkt (eine spezielle Berufsunfähigkeits-Versicherung des Anbieters x) empfohlen werden. Damit wird auf dieser Ebene die Gefahr einer primär an Courtagen bzw. Provisionen gesteuerten Beratung gebannt. Dies gilt auch deswegen, weil die Segmentempfehlungen sich systemimmanent ausschließlich daran orientieren, zunächst die existenziellen Lebensrisiken auf der untersten Bedürfnisstufe über alle Beratungsbereiche abzudecken, bevor es um die Erhaltung des Lebensstandards und dann um das Ziel geht, einen höheren Lebensstandard – beispielsweise durch systematische Vermögensmehrung – zu erreichen.

 

Schritt 4: Produktauswahl

Erst im letzten Schritt erfolgt die Produktauswahl. Hier bietet sich die Beschaffung von Nettotarifen über die kompletten Produktsegmente an. Nettotarife (auch: Nettopolicen, Nettoprodukte, Honorartarife) sind Versicherungs- und Finanzprodukte, die weder Provisions- oder Courtagekosten, noch mit diesen im Zusammenhang stehende Kosten wie z.B. Bestandsprovisionen enthält.

Warum rechnet sich der Abschluss sogenannter Nettotarife?

 

Vermittler (Makler oder Vertreter) erhalten folgende Courtagen oder Provisionen beim Abschluss eines Vertrages (Anfangsprovision) und jährlich laufend (Bestandsprovision*):

 

 

 

Versicherungsart

Courtage-/Provisionshöhe

Rechenbeispiel:

Krankenversicherung

7 Monatsbeiträge (Anfangsprovision)

2 % Bestandsprovision pro Jahr

Bei einer PKV mit 425,-- € Monatsbeitrag = 2.975,-- € Anfangsprovision und 102,-- € Bestandsprovision  pro Jahr

Sachversicherung

20 % des Jahresbeitrags als Anfangsprovision und 20 % als Bestandsprovision

Hausratversicherung mit 125,-- € Jahresprämie = 25,-- € Anfangsprovision und 25,-- € Bestandsprovision pro Jahr

Lebensversicherung

4 % der Beitragssumme als Anfangsprovision und 1 % als Bestandsprovision

Bei einer Lebensversicherung mit 100,-- € Monatsbeitrag, die über 30 Jahre angelegt ist, errechnet sich eine Beitragssumme von 36.000,-- €. Bei einer 4%igen Anfangsprovision = 1.440,-- €. Bestandsprovision weitere 12,-- € jährlich

 

* = Folgeprovision. Vergütung des Versicherungsvermittlers für die Bestandspflege, insbesondere für die Betreuungsleistungen gegenüber den Kunden. Wird vom Versicherungsunternehmen geleistet.

 

 

 

Bei Abschluss von Nettotarifen können Sie die vorgenannten Courtagen- bzw.- Provisionen potenziell zu 100% einsparen.